律师行业已从增量经济时代进入存量博弈时代，规模律所在专业分工、律师合作和获取客户上具有更多的优势，规模化也成为确定的趋势。但是，规模化是手段而非目的，规模律所无法避免利益冲突问题，开设分所是否为规模化趋势下的唯一选择？申浩律师事务所作为上海规模最大的数家律所之一，从几年前便停止开设分所，探寻同业协作的新模式。12月21日，开言第七季·长风入海，我们邀请到了申浩律师事务所创始合伙人、主任田庭峰律师，结合申浩律师事务所在构建所内市场、推动律师及律所间合作的探索经验，分享「纵横交错，知行合一：构建同业协作新业态」。”
演讲 | 田庭峰 申浩律师事务所创始合伙人、主任
来源 | 开言第七季·长风入海
大家下午好，这是我第一次来到新则的开言大会。本季开言的主题叫「长风入海」，这四个字跟我的经历也非常贴切。我叫田庭峰，2003年8月，我来到上海休假，当时只带了3000块钱和一台笔记本电脑，不认识一个上海人，听不懂一句上海话，也不认识上海一条路。但就在休假期间，我喜欢上了这个城市，之后来到上海创办申浩律师事务所，一住就是19年，也算是长「峰」入「海」了。今天，我也非常高兴能够有机会给大家一起分享，我个人对律师行业发展的理解以及申浩律所的一些实践。今天是12月21号，又到了一年的岁末，年底是大家总结过去、展望未来的日子，我们一边憧憬着未来，一边把之前的每一个愿望变成一道道证明题，希望在不久的未来，能够把证明题做出来，人生就是先做选择题，再做好证明题的过程。今天，我将结合申浩在同业协作方面的实践，为大家分享「纵横交错，知行合一，构建同业协作的新业态」。既然我的主题叫「新业态」，那么，首先我们要了解，疫情发生以来，律师行业发生了哪些变化，尤其是相对确定的、趋势性的变化——1998年我刚做律师的时候，很多机构客户知道律师，往往是从收到第一份起诉状才开始。2003年我来到上海，做了两个网站，一个是上海房地产律师网，一个是上海刑事辩护网，这两个网站在当时百度搜索相关关键词的结果里是排第一的，因为根本没有其他类似网站。但是，那个时代早已经过去了，目前上海已经有30000多名律师，深圳仅福田区一个区就有将近13000名律师。可见，当下的律师已经不是那么「稀罕」了。以前，律师的任务是让客户能够找到你、认识你，而现在，做律师更重要的，是让客户如何能够选择你。我们作为律师，和同行的差异化在哪里、客户为什么要选择我们，这是所有律师都应该思考的问题。当前，还有两个行业尚未被互联网改造，一个是医疗行业，一个是法律行业。因为这两个行业高度依赖于经验。大家都知道一句话，“法律不仅仅在乎逻辑，更在乎经验”。而互联网和高铁使得时空距离不再遥远，我相信未来会有更多的律师向一线城市集聚，因为一线城市有更多积攒经验的机会，有更多提供优质的专业法律服务的机会。在这种情况下，规模律所的「门槛」会进一步提高，比如，5年后北京上海排名前10的规模所，应当能会以1000名律师、10亿创收作为准入门槛。这实际上会对整个行业都产生深远影响。打个比方，当前许多中小型律所越来越焦虑，很大的原因不是创收下降，而是其可能无法再吸引更多年轻的优秀律师了，我相信这才是套在很多中小型律所主任头上最大的「紧箍咒」。第三，法律服务从单一的比拼专业服务能力，转向比拼服务能力和服务效率并重。前两天我们刚采购了法天使的合同库，它一定能提升我们的专业服务能力吗？我认为不尽然，但是，合同库对于青年律师提升服务效率有着巨大的作用。现在，越来越多的律所采购各类法律科技软件，这两年也有很多律师在努力探索法律服务产品化、举办法律服务产品大赛等等，这实际上就是在告诉客户，我们的服务效率可以通过产品化的方式大幅提升。很多人都说，律师行业规模化是不可逆的，我也认同此观点，但是，规模化到底是目标还是行动方案？很多律所的目标是「做强」，他们认为，「做大」是「做强」的捷径，于是，行动方案便定为了一定要先把律所做大，但做着做着却发现，行动方案可能制约了目标，甚至本末倒置，成为了目标。当规模化成了唯一目的，被过分强调时，往往意味着律所更倾向于自身定位于平台化。但这一定是对的吗？我认为，律所不仅仅是一个平台，更应当成为一个品牌、一个组织。上世纪90年代，当时的医疗行业与现在的律师行业特别像。当时三甲级医院还没有崛起，各个医院的门口都有医托，大家去看病都是盲目地到处问人。但现在，如果你在上海生活了10年以上，你就会知道，看皮肤病就去华山医院，看骨科就去上海六院，看心血管疾病就去中山医院等等——每家三甲级医院都有了强项，专业的服务品牌和内容。同理，当律所逐步成为一个品牌、一个组织，原来的泛平台化的律所的弊端就会减弱，服务成果就相对有了保障。律所就会从原来的开票中心、盖章中心，变成了一个可以帮助律师快速发展的组织。我曾经在一篇文章中提到，律所对于律师的价值，就在于帮助律师持续成长。衡量律所价值的标准有6个维度：是否增加了律师的获客机会；是否增加了律师的获客能力；是否提高了律师的服务质量；是否拓展了律师的专业服务内容；是否提升了律师的议价能力；是否降低了律师的法律服务成本。
每一个维度的达成，都在考验律所作为一个组织的能力。因此，我认为规模化仅仅是手段，「专业」才是服务行业比拼的根本。换句话说，专业服务业终将回归专业本身，我认为这是未来10年法律行业发展的根本。任何人都打不过趋势，但是应对趋势的方式不应该是唯一的。打个比方，我知道冲浪有两种玩法，一种是浪头打来时，迎面而上，勇立潮头；另一种则是赶在浪到达之前，快速地从浪的底下穿到另一边。规模化是趋势，但是规模化实现的路径，是否只有开分所一条路呢？在律所规模化发展中，有一个很现实的问题，那就是利益冲突。2023年的经济形势依然不会太好，中国律师行业依然处于存量经济状态，那么当律所规模扩张，利冲问题会变得尤其突出。尽管如此，大部分律所仍旧坚持，分所能开尽开。因为，没有市场就没有专业，如果律所的体量和规模不足以形成内部市场，就没有办法进行专业化分工。如果某个在18线城市开设的律所谈专业化，我认为纯属无稽之谈，因为根本没有足够大的市场。但同样的，没有专业也没有市场，因为同质化的律师之间难以形成合作，差异化才是合作的前提。律所固然可以通过人员扩张或建设分所实现规模化，但如果所有的人合在一起只是20+30=50，而不是20×30=600，我认为意义不大，因为合在一起会产生很多新的麻烦，并不一定有利于内部市场的形成。那么，如何既能尽量避免利益冲突，又能够形成统一的内部市场？我们借用上海交通大学安泰经济与管理学院的发展战略，提出了「纵横交错，知行合一」的解决方案。2018年我们就已经停下了规模化的脚步，未来除了北京和深圳可能开设分所外，原则上申浩不会在国内其他任何地区开设分所。我们“不吃全鱼”，不去开分所，会让我们和当地的律师、律所之间的合作更加自然和谐。比如，今年3月份的时候，我们主动向全国所有律师事务所承诺，如果你需要查上海企业的工商内档，只要能够证明你已经接受了委托、律师事务所能够出具介绍信，我们就可以帮你免费查询。截至目前的9个月时间内，我们已经帮助全国律师同行查了将近400份企业的工商内档。这对于我们可能只是5分钟的事，却能在疫情下给同行带来极大的便利。此外，我们在上海中心大厦的75层设有申浩会客厅，也是面对全国律师同行开放的，欢迎大家来做客。我们律所前年在合肥的年会主题叫做「合能」，对应的是这两年的一个流行词「赋能」。赋能是赋予能量，强调我比你要强，而我觉得，律所与律所、律师与律师、律所与律师之间都是平等的，每一个人都有各自优点，合作才能共赢。「合能」就意味着分工交换、彼此成就。随着知识获取越来越容易，法律行业单纯依靠知识来获得报酬越来越难了，律师更多地要靠提供解决方案和基于信任的辅助决策，来让客户买单。把官司打赢叫做解决方案，而官司要不要打、什么时间打、应该选用什么样的律师，叫做辅助决策。如果你对客户的行业都不了解，如何参与客户的辅助决策呢？那么，在提出「纵横交错」后，我们具体是怎么做的呢？申浩律师事务所刚成立的时候，我还不到30岁，内心豪情万丈，我们曾经一度把申浩律师事务所的愿景定为「改变律师行业工作、生活、娱乐的方式」，但是随着自己年龄的增长，随着申浩的成长，我开始明白，个体的能力是很有限的，能够做好自己尚且不易。于是，我们就把律所的愿景改为「一家值得客户信赖并尊敬的律师事务所」。如何赢得客户的信赖和尊敬？我们希望能够成为一家三甲级医院式的律师事务所——你选择了申浩律师，你可能不知道他能「好」到什么程度，但你一定知道他最「差」会是什么样子。我们希望，每一位申浩律师都能够满足我们的最低标准。第二，申浩将以行业为基础进行专业分工，分工交换，彼此成就。我们希望基于行业来为客户提供更加精准的服务。现在律师业内都在提专业律师，但其实更缺的是行业律师——对某个行业特别了解的律师人才。未来申浩不会刻意追求在全国各地开设分所，而是选择和全国各地的律师及律所进行合作，因此就有了「云办公室」和「城市合伙人」计划。云办公室的概念从金杜律师学习到的，我们认为这个理念非常好，律师本来就是做全国业务的，他生活在哪个城市并不重要，所有的工作都可以在「云」上完成。云办公室可以大大提升我们律师事务所服务全国的能力，又能解决疫情期间的办公困难。而我们不开设那么多的分所，也避免了更多利益冲突问题。2025年申浩总部大概率会突破1000名律师，我们希望其中有500位都是城市合伙人，即生活在上海之外其他城市的上海申浩律师，这样我们在办理全国业务时，会有更大优势。事实上，在过去的几个月里，我们已经迎来了将近30位城市合伙人加入，未来我们还会坚定地走下去。在成功的度量衡里，若时间维度不同，则答案完全不一样。一份事业，如果你真的打算做一辈子，那么就不会太在意当下的困难。我们租下上海中心大厦的75楼，是在2020年的3月份，今年10月份，我们又扩租了港汇中心37楼。很多人都说，这不是一个好的时间节点，但我说不重要，因为我们还打算干很久，没有必要刻意去选择一个时间节点去做某件事情，或者不做某件事情。知行合一，最难的是两个字，「舍得」。在做选择的时候，我们都不知道什么才是正确的，但可以先想想，什么是我们一定不要的。想明白了这一点，你就会增加很多前行的勇气。人生没有标准答案，只能围绕着目标，不停地去尝试、去纠错，不断前行，一路向上。执业24年来，我常常感觉到，真正能够促成我成长的，往往都是当时看起来不那么美好的事情。成功固然能带来喜悦，而努力之后的失败，能让人更快地成长。我22岁的时候成为一家化工厂筹办阶段的车间主任，管理整个车间将近50个人，但后来我跟单位的一把手当众发生争执，在近百人的场合公然吵架，导致职务被罢免。被免职后我又经历了“职场冷暴力”，成了整个车间的透明人，没人与我说话。这件事让我明白，人一定要学会控制情绪，有话好好说，要懂得适当的人情世故。但也恰好因为职场失意，遭遇冷落，于是我能够花一年时间拼命学习，通过了律师资格考试。2003年，我来到了上海。两年后，我在上海港汇恒隆广场40层创办了上海申浩律师事务所，那时候我不到30岁，租办公室的时候，恒隆的人再三提醒我：小伙子，8万。我说，好的。后来我才明白，这真是善意的提醒——8万指的是一个月的房租。我们当时的全年创收不过才两三百万，一半都花给了房租。这件事让我明白，匹配与适度的重要。人生一路走来，没有标准答案。当下很多人都很焦虑，但我们要想清楚什么是不做的，剩下的就全力以赴去做，走在正确的路上，从来不怕路远。最近有一句话特别流行：日复一日的重复，终有一天会让我们看到坚持的价值。时间从来不语，却会回答所有问题。与大家共勉，谢谢大家。《为什么律师业务合作难？如何实现同业协作新模式？》
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开言第七季讲者文章链接：
《2022中国律师事务所规模化发展报告》
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